Es gab einmal eine Zeit, da hatte ein Hund sein Leben lang ein einziges Halsband. Wenn es nicht kaputt ging, vererbte er es noch an seinen Nachfolger. Der Hund von heute hat Halsband-/Leinenkollektionen für jeden Wochentag, für jede Saison, für jede Stimmung seines Halters und allemal passend zu dessen Outfit. Stolz werden in den sozialen Netzwerken die außergewöhnlichsten Kollektionen vorgezeigt. Das Gleiche gilt für Betten, Decken, Kudden, Futter- und Wassernäpfe, für Katzenkratzbäume, Liegehöhlen und und und… Nicht viel anders ist es bei der Ernährung: Je exklusiver Futtersorten und Leckerlis, umso begehrter. Wie sehr die Kundenwünsche den Markt für Hundefutter in den letzten Jahren vorantrieben und zu welchen Innovationen dies geführt hat, hatten wir in zza 9/2014 thematisiert.
Der Trend zum Außergewöhnlichen ist bei Hunde- und Katzenhaltern zwar am stärksten ausgeprägt, er lässt sich aber auch bei allen anderen Heimtierarten aufspüren. Hier ist vor allem die Hinwendung zu einer möglichst naturnahen Haltung zu beobachten (naturnahe Vivaristik, Biotop-Aquarien, Kleinsäugerhaltung mit abwechslungsreicher, häufig wechselnder Gehegeeinrichtung). Dass dies im Zoofachhandel kaum ankommt, hängt nicht zuletzt mit dem Angebot und der leider vielmals mangelhaften Vermarktung zusammen. Zu hinterfragen ist insbesondere die Einstellung „Damit kann ich meinen Kunden nicht kommen, das ist denen zu teuer“.
Aus der Masse hervorstechen
Gerade für kleinere Zoofachgeschäfte ist es heute unverzichtbar, mit einem eigenen, für den Kunden deutlich erkennbaren Profil aus der Masse des Angebots hervorzustechen. Dies geht auf verschiedenen Wegen:
- radikal auf Exklusivität setzen und dafür das überall erhältliche Warenangebot ganz weglassen oder konsequent zusammenstreichen – dies kann bis hin zur Spezialisierung auf Sortimente für nur eine Heimtierart führen,
- mit Nischenangeboten bewusst Highlights im Sortiment setzen und diese durch Sonderplatzierungen im Geschäft und in der Werbung deutlich herausstellen.
Dabei muss sich die Zielgruppe nicht auf das Einzugsgebiet des stationären Geschäfts beschränken, mit einem zusätzlich betriebenen Online-Shop fallen solche regionalen Beschränkungen. In jedem Fall muss das gewählte Konzept mit kompetentem Fachwissen untermauert werden. Je stärker sich ein Fachgeschäft als Spezialist positioniert, umso größeres Fachwissen über die Tierarten, mit denen sich ein Geschäft beschäftigt, erwartet der Kunde. Zwingend erforderlich ist Expertenwissen über die Produkte. Nicht umsonst konnten sich trotz der anhaltenden Konzentration in der Zoofachbranche Spezialgeschäfte am Markt etablieren, die von Enthusiasten geführt werden – auf Hersteller-, wie auf Handelsseite. Sie profitieren vom Vertrauen ihrer Kunden, weil sie die ehrliche Begeisterung für die Tiere mit ihren Kunden teilen, mit ihnen auf Augenhöhe kommunizieren und ihren Kunden das umfassende Wissen über das umfängliche Marktangebot, der Bezugsquellen und der Produkteigenschaften voraushaben. Auch dafür waren die Voraussetzungen noch nie so günstig wie aktuell: Auf der Interzoo und – in kleinerem Maßstab – auf der Zooevent waren 2014 sehr viele Hersteller mit einzigartigen Produkten vertreten. Auch der Besuch von Heimtiermessen lohnt sich, um ein Gespür dafür zu bekommen, welche Interessen und Wünsche Heimtierhalter umtreiben und Anbieter mit genau diesen Produkten kennenzulernen. Schier unendliche Möglichkeiten, die Wünsche von Heimtierhaltern auszuloten, bieten zudem die sozialen Netzwerke.
Die größte Stärke eines Zoofachgeschäftes ist seine Professionalität in der Sortimentsarbeit und die Fähigkeit der Verkäufer, auf die individuellen Wünsche der Kunden einzugehen und die beste Lösung für sie und ihre Tiere anzubieten. Ein in Breite und Tiefe großes Sortiment ist dafür nicht zwingend erforderlich. Wichtiger ist das sprichwörtliche „Händchen“ bei der Auswahl sowie ein ständig wechselndes Angebot an Neuheiten und die Fähigkeit, diese Auswahl engagiert und mit Fachwissen zu vertreten. Sonderwünsche sollten unkompliziert erfüllt werden. Eine kluge Sortimentsarbeit begeistert Kunden und bindet sie. Begeisterte Kunden sorgen für neue Kunden. vg
aus zza 12/2014
